20240925 世界一ずる賢い価格戦略 ダン・S・ケネディ ジェイソン・マーズ
稼ぐという事
自分に自分で、もっとたくさんの給料を支払ってやれるようになるぞ」と硬く決心できただろうか？
こう価格をつけたいという強い意志と、それを可能にする価格戦略---必要なのはそれだけだ
ビジネスの成功を左右する大きな要因は、なんと言っても経営者に熱いハートがあるかどうかだ
もし、あなたが今価格に関して負け戦をしているとしたら、それは戦う場所を間違えているからに過ぎない
結果2つ
ゆっくりと時間をかけて傷口が広がっていく。致命傷となり倒産
何度となく負け戦に挑んで、最終的に大事な顧客を取り逃し、質の悪い客ばかりを呼び寄せてしまう
→「狂気とは即ち、同じ事を繰り返し行い、違う結果を期待すること」アインシュタイン
自分にとってふさわしい顧客に狙いを定めるのが賢いやり方だ
自分にとっての最高の顧客が分かれば、より高度なレベルでビジネスが可能となる。最高の顧客だけを相手に、ビジネスができるからだ
値引き・値下げでだれが得をするのか？
誰も得をしない。自社の仕入や外注費などのVQが下がると粗利MQが大きくなる。その大きくなったMQを原資に、取引先に対して、値下げする。
そうすると、PLに上がらない手間だけ増えて利益は変わらなかった利する
大事なのは、自社のフローを改善して儲け続けることだ。F改善のMQ増加そして、Pアップ。それからやっと投資だ。
この意味が分からないなら、まずは経営者・幹部の教育投資。自社をメタ認知できなければ、経営は覚束ない
安売りに勤しんでいると品質向上に取り組む時間を確保している企業はごくわずかなため、そんな企業の一人勝ち状態になってくる
法人取引の20％しか、競争価格を維持して販売行えていない
値引き・値下げの注意点
有効な値引き・値下げ
いくつかのサービスを、1つに絞って特定期間に値引きする→キャンペーンで集客する
購入量が増えるにつれ値引き率を下げていくという戦略
福岡から名古屋へ移って、単価を32→28から、6→9個と個数をあげる（MQ102→117）
値引きや無料を、絶対に顧客に悟られてはいけない
値引きするのは、何日間か連続して予約してくれた場合と、通常よりも早く予約を押さえてくれた場合
価値の見返りが期待できない場合には、値引きに踏み切ってはならない
安さに納得できる理由が記載されていないと売れない
どちらの商品を売ったらMQが増えるのか？
さらに踏み込んで、この季節では、どちらの商品のMQ/h（MQ/F1)が高いのか？
悪いのは供給側だ
価値の差、価値のある情報提供を怠る売り手こそ、問題がある
いかに安いからではなくて、いかに効果的に商品・サービスを提供するかが大切である
扱う商品がそのサブカルチャー向けだけに企画された特別なものであることをアピールする必要がある
消費者の興味を価格からそらす
高価格戦略には、販売スキルが欠かせない
よそでやっている治療は行わない。うちでしかできない治療を提供する
ご自身のビジネスの規模を考えずに、他者のマネをしてはいけない
自社の商品、サービスを買うことで、顧客も得をしていることに気が付いていない
儲けがなければ君たちの給料を払うこともできない。君のその行いは、その儲けを台無しにする行為なんだよ
顧客の価格感
最終的にもたらされるであろう報酬に意識を向けさせると、安く感じる
値下げのプレッシャーに対して免疫をつけること---これが重要だ
無料や値引きで釣ろうとするライバルの出現に、顧客に対して無料や値引きの持つ代償をしっかりと把握させることが重要
・優先度を下げる（遅く着手する）↔遅くても寄り添う
・混んで、丁寧な接客・サービスが受けられない。希望のモノが買えない（選択する時間が失われる）
消費者にとって重要なのは、「どれだけ価値ある商品を手に入れられるか」である
一旦価格を私たちの勘定でどうすることもできないところに置いてしまえば、もう安心だ。つまり、感情に左右されないプロセスで価格を処理して今うのが、最善の策なのだ
圧倒的多数の顧客は、値段ではなく独自の「判断基準」に基づいて購入したいと思っている
ある種の使命感をもって、商品を購入している