📙ドリルを売るには穴を売れ（二回目）

🟩目的
営業も、ショッパーのマーケティングだから、マーケティングの基礎を復習したかった。物を売る会社において、マーケティングはマーケティング部以外の人間も学んでおくべきものだと考えたから。
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🟩概要とは関係なく気に入った文
●もちろん才能も必要。でも、1番勝ちたいやつが最後に勝つ。1番勝ちたいやつは、自分の弱点を克服する方法を死ぬ気で考えるし、人の何倍も練習する。人間の実力なんてそんなに変わらない。最後に勝負を決めるのは気迫、執念、想いの強さ。

●人が大きく伸びる3条件
自分の実力を超えるゴール設定
自由に働けて責任を負うセット
支えてくれる指導者（メンター）の存在
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🟩概要
●序章
マーケティング脳は日常で作れる！
→なんでこれを買ったんだろう、なんでこれを買わなかったんだろう、なんでこのセリフをCMで言ってるのかな意味あるのかな、このつり革なんでこんなデザインなんだ？、なんで昨日私はアマゾンと本屋で悩んでアマゾンで買ったんだろう、じゃあ本屋がAmazonに勝つには？…みたいな感じで。身の回りのものはマーケティング脳を作る材料になる！
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でも、最低限知っておく理論が4つある。
1️⃣ベネフィット（顧客にとっての価値）、2️⃣セグメンテーションとターゲティング（顧客を分けて絞る）、3️⃣差別化（競合よりも高い価値の提供）、4️⃣4P（価値を実現するための製品、価格、販路、広告）
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●1️⃣章〜ベネフィット〜
☑︎顧客にとっての価値＝ベネフィット＝買う理由
☑︎ベネフィットは二種類。機能的ベネフィット（シャネルの鞄→ものが沢山入る、軽い）と感情的ベネフィット（シャネルを身につけると高級ないい女だと思われる、お金持ちだと思われる）
☑︎人間の3欲求（自己欲求、社会欲求、生存欲求）を同時に満たすベネフィットを持つと人気商品になれるかも
例)コーラ（スカッとさわやか、かっこいい飲み物、喉を潤す）、口紅（なりたい自分になる、美しく見られる、唇を紫外線から保護する）
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●2️⃣章〜セグメンテーションとターゲット〜
☑︎顧客を分けて狙わないと売れない。分けるのがセグメンテーション。狙うのがターゲット。
☑︎セグメンテーションの仕方大きく二分
→1. 人工統計的セグメンテーション（年齢、性別など）
→2. ベネフィット（心理的）セグメンテーション（重視するベネフィットから考える。例:ブランド重視層＋デザイン重視層+正確で手間要らず層＋そこそこ性格で低価格層という分け方）

人工統計的セグメンテーションとベネフィットセグメンテーションを繋げるのがよい（例:4.50代は家庭や子供を持っているので子供への投資が多い）
☑︎ターゲットが適切かチェックする三つの基準
市場が十分に大きいか、自社の強みが生きるか、切実にその商品やサービスを必要としているか
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●3️⃣章〜差別化〜
☑︎三つの差別化戦略→手軽軸、商品軸、密着軸のどれか（1つたまに２つ）で差別化するのがよき→but差別化に選ばなかった軸も平均は満たすべし
例: 手軽に食べられて結構美味しい焼肉屋チェーンは今までなかったので、そこに参入した牛角は成功した（手軽軸の差別化成功！）
→どの差別化軸がいいかは、ターゲットのペルソナから考える
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●4️⃣章〜4P〜
☑︎Product（製品・サービス←価値の実現）
　モノ、サービスなどの売り物＋価値＝Product価値という目的をお客様に与える手段として製品、サービスがある。それが明確にあると、色んな他のPが自然と決まったりする。
例) 優雅なひとときを価値として買う人が多いパン屋…一緒に高級ジャム売ってもいいし、休日営業すべきかも
一方、
時間の節約を価値として買う人が多いパン屋…昼ごはん用のパン、おにぎり、栄養ドリンクを一緒に売ってもいいかも

☑︎Promotion（広告・販促←価値を伝える）
　顧客に価値を伝えるのがpromotionの目的。広告で差別化ポイントを訴える。広告のメッセージ＝「あなたの欲求が満たせます」
メッセージは基本3欲求を満たすものが良い（自己欲求、社会欲求、生存欲求)
例:
●いつかはクラウン→達成感　
"自分らしさを手に入れたい自己欲求(内的価値)"
●息、さわやか（クロレッツ）→周囲への配慮
"認められたい社会欲求(外的価値)"
●体脂肪が気になる方へ（ヘルシア）→健康
"生きたいという生存欲求（身体的快楽）"
★広告と販促の違い
広告＝認知を促進
販促＝その場での購買を促進（例　サンプリング、イベント、スタンプカード、ポイント、値引き）

☑︎Place（販路・チャネル←価値を届ける）
　例　店舗、営業パーソン、販社や代理店（自動車でいうディーラー、テレビ広告でいう広告代理店）、自動販売機、通信販売

☑︎Price（価格←対価をいただく）
　価値、ターゲットによっても変化
価格を下げたり無料クーポンを配るのは、差別軸が手軽軸の時のみ。（単に割引するだけだと、一貫性のある価値提供が出来ない）

★1番大切なのは4Pの一貫性（顧客に価値を届けると目的を実現するための4Pなので、4Pはセット）
★ベネフィット、ターゲット、差別化、4Pの全てが一貫しているのが美しいマーケティング
★お客様に見えるところは、徹底的にこだわる
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🟩感想
マーケティングの本を色々読んだが、1番基本で1番わかりやすく、1番面白い。
4Pの一貫性ときくと、簡単なように聞こえるが　美しいマーケティング案を作ることは本当に難しいので、営業として店舗をマーケティングする時なども　この基本に立ち返る本として思い出そうと思う。