「聞く」売り込まないセールス
どうもはじめまして。
22歳で独立開業して、福井で床屋を開業します。
赤星です。
現在は床屋の開業準備と、
「大手を潰すための個人経営戦略」のコンサルや、
「地方の個人店経営戦略のセミナー、講演」
などの仕事をしております。
地方は特に、進出展開してきた大手店舗より、
個人店が勝てると本気で思っています。
その支援をコンサルやセミナーで日々しています。
よろしくお願いします。
【売り込まないセールス】
①見込み客に対してどう力になれるかを考える。
相手の課題や悩みは何か。
自分の資源を差し出す。
顧客分析は憑依するレベルで行う。
（質問を多くし解像度を上げる）
商談は一発勝負で設計。
商談はセールスよりヒアリング重視。
（質問リストを聞くだけ）
（事前でまとめた資料をプレゼントする）
忘れていた課題を掘り出し、
解決策を欲する状態を作る。
その課題解決案を複数提示。
相手から「どれがいいの」 「どうすればいいの」
と言われてから商品提案。
自分からは言い出さない！
②分析の目的は商品価値が伝わる状態を作ること。
自分の商品価値は何か？
ライバルや比較される商品サービスは何か？
競合分析、既存の選択肢に、不満やストレスを作る
（ライバルを選ぶとこんな不満やストレスがあります。と気づかせる）
そのライバルとの比較での自分の価値を伝える。
自分の強みをアピールできるように会話する。
その後、
客から選んでもらった理由を聞く。
自分と他者の違いを聞く。
（自社の商品サービスの価値、強みがわかる）
③必ず比較からしか購入には至らない。
質問リストを作る。
・まずを比較対象。見つける。ライバルや競合。
（自分の商品はどの商品と比較されるのか）
・商品価値を明確にする。
（自分とライバルの価値の違いは？勝っている価値は？自分 VS ライバルでの比較）
・現状確認の質問
（自社商品の価値が生きるように質問リストを設計していく。現状を把握するために仕事、ライフスタイルの質問から入る。）
・その明度を上げて潜在ニーズを詳細に引き出す質問をしていく。最後の最後に商品提案。
④商品説明は簡潔と正確に。
★話し方は
結論→根拠→具体例（想像してみてください）
＋自信溢れる大きな声で、抑揚つけて。
商品説明は価値と照らし合わせて行う。
ここまで大丈夫ですか？何か質問ありませんか？
を多用する。
顧客が考えて沈黙したらこちらも沈黙し何も言わない。
思考の邪魔をしない。
⑤雑談はいらない
（商品価値が高まるような雑談を設計できるのであればいい）
想定外の質問をされることがないよう準備する。
（事前に回答を準備しておく）
契約してもらえなかった理由は必ず聞く。
（自分で原因がわかっていても、今後成長したいので教えてくださいと）
ありがとうございました！
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