営業力を向上させるための実践的なヒント！人材派遣業界での提案のポイント

この度、人材派遣会社の営業として働いて、1ヶ月が立ちました。
この1ヶ月とてもあっという間で、覚えることが、次々と出てきて、正直自分でできるか不安でした。（汗）

しかし、先輩のご指導の元、企業さんから初の発注を頂き、来月にはスタッフも紹介するところまで行きました。
とても嬉しい反面、まだ自分の力ではないと感じてはいます。先輩と同行して、どのように提案しているか、どうすれば、派遣という仕事に前向きな気持ちになって頂けれるか、そんなことばかり考えていました。
と思っていたら、次回はいよいよ自分で提案することになりました。
自分はどのように話そうか、頭に整理ができていないため、ここでアウトプットしつつ、私のように、悩んでいる人の手助けできればと思い、今回はアポイントの準備という内容で書いていこうと思います。
長くなると思いますが、最後まで読んでいただけると嬉しいです。

まずは、企業のニーズを明確にしよう

まず、初めは営業ですから、相手が今求めている（ニーズ）とは何かを、書き出してみましょう。
アポイントが取れたということは、相手は私の話を聞きたいという気持ちが少なからずあるわけです。
このシステムを導入すれば、作業効率に繋がる、この商品を購入いただければ、職場の環境や向こうの取引先（お客様）が喜んで頂ける、そのような感じから話し始めることです。
私の業種の場合は、年齢、性別、どのような業務経験があるか、そのような話から始まり、その人のスキルや経験を細かく説明する必要があります。
また、自分の会社では、どのような人材が応募きているのかを伝えることによって、興味を持っていただく必要があります。

企業の課題や今後の目標を把握する

次に、企業さんの課題や今後どのような目標を持っているのかを把握する必要があります。
業種によって、課題や目標は様々です。まずはその業種が抱えている大体の問題を調べておくことが大事です。
例えば、食品関連の企業なら、比較的に人材の入れ替わりが激しい業界ではあります。
そのような企業は常に求人を出しているところが多いと思います。
しかし、求人を出していてもなかなか人材が集まらない上、求人を出す費用もかかってしまいます。
コスト削減のために求人費用は避けては通れないところだと思います。そこを私たちが代わりに求人を出して、費用を抑え、より良い人材を提供できるような内容を説明します。
また、非正規雇用やパートタイムの雇用が一般的なところもあり、長期的な雇用関係を築くことが難しいところもあるため、雇用の部分を私たちが負担し、人材の定着を企業さんと共に考えていく必要があります。

企業に対する提案の準備

先ほど書いた内容と似ていますが、準備はかかさえないことです。
その内容として、3つ挙げられます。

• 強みの協調
  自分の会社がどのような人材を提供しているのか。例えばどのような人材が働けているか、迅速な対応など。

• 企業のニーズへの適合性
  企業はどのような人材を求めているのかを明確にすることです。
  年齢、スキルや人間性など細くに伝えることです。また、自社での成功例を伝えることによって、企業との信頼関係が構築され、契約率が急激に上がります。

• 付加価値の提案
  人材派遣の付加価値の差別化はかなり難しい部分ではございます。そのためにも、自分たちだけのシステムの内容も伝えていくことです。例えば、我々が求人費用を削減して、高単価の時給で少しでもより良い人材を集めることができるなど、他の企業では持っていない強みを提案することです。

構成の提案とプレゼンテーション

プレゼンテーション時は準備していなければ、話すことはできません。先ほど話しした内容を踏まえてまとめてみました。
成功させるために次のことに注意しましょう。

• 目的の明確化
  新規契約獲得が目的であることを伝え、それに向けた提案を始める前に確認する

• 企業のニーズに焦点を当て適合する提案を具体的
  企業のニーズに焦点を当て、それに適合する提案を具体的に説明を心げる

• 成果やメリットの強調
  提案の結果として企業が得られるメリットや成果を具体的に示す。例えば、生産性向上、コスト削減、スキルのアップグレードなど

• 質問やフィードバックへの対応
  業側からの質問やフィードバックには、積極的に応えましょう。その際、誠実さと専門知識を持って回答することが大切です

最後に金額に関する話をする前に、企業のニーズや要件にしっかりと合致していることをアピールしましょう。
提案が受け入れられる可能性を高めるために、企業の要望や課題に対して継続的に関心を示し、解決策を提供する姿勢を持つことも重要です。

まとめ

いかがだったでしょうか。
いきなり話を進めようとしても、なかなか話せられないはずです。
最初は誰でも話せないです。
私もそうですから（笑）
でも繰り返して行うことにより、それが自分の身となり、いずれ、プレゼンできるはずです。
様々なやり方を自分で試行錯誤考え、自分だけの武器を持ち、営業という難しい仕事をこなしていきましょう！